– На кого рассчитана ваша продукция? Иными словами, каков «портрет» типичного потребителя (госучреждения, промышленные предприятия, офисы, торговые предприятия и т. п.)?

Марина Малютина: Потребителями светотехнических решений Philips в промышленном сегменте являются компании из различных отраслей – это и крупные металлургические предприятия, и легкая промышленность (например, табачная, пищевая, автомобильная), и складские девелоперы.

Общее в профиле этих компаний коротко формулируется так: централизованное принятие решений о выборе поставщика светотехнических решений экспертной группой на основании квалифицированного и открытого сравнения конкурирующих технологий, наличие у компании целей по энергосбережению на ближайшие несколько лет и механизма реализации инвестиционных проектов, направленных на энергосбережение.

Кроме того, часто выбор в пользу Philips делают компании, имеющие потребность получить энергоэффективное освещение «под ключ» – от профессионального светотехнического проектирования до монтажа оборудования и выполнения обязательств по энергопотреблению и освещенности. Отдельные наши заказчики являются партнерами Philips в международном масштабе и по этой причине продолжают сотрудничество с нами и в России.

Для таких заказчиков типично наличие подписанного соглашения о взаимопонимании с Philips, которое в том числе способствует синхронизации ценовой политики между нашими компаниями в разных странах. Но главная отличительная черта всех наших заказчиков в сегменте промышленного освещения – все они заинтересованы в энергосбережении и минимизации негативного воздействия на окружающую среду.

Евгений Колобов: Для нас наиболее интересны сферы промышленного, уличного и офисного освещения. Именно эти направления и будут развиваться наиболее активно в ближайшее время.

Владислав Половников: Основные потребители – это крупные промышленные предприятия с большими энергозатратами, имеющие собственную программу энергосбережения и считающие свои деньги. Они рассматривают светодиодное освещение как инвестиции, которые позволят обеспечить экономию в будущем. Наше основное направление – это промышленное освещение.

Как уже говорилось ранее, многие промышленные предприятия готовы тратить деньги на модернизацию и ожидают, что вложенные средства окупятся. Наша продукция полностью отвечает потребностям этой группы потребителей. Вторым важным направлением является уличное освещение.

Виктор Милюк: Госструктуры, крупные сетевые ритейлеры со своей службой главного энергетика, которые стараются уменьшить расходы на электроэнергию и в ряде случаев испытывают проблемы с подключением достаточных мощностей к вновь открываемым объектам.

– Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны китайских производителей?

Евгений Колобов: Безусловно, ощущаем. Но в основном это конкуренция не напрямую с китайскими производителями, а с псевдороссийскими производителями, которые используют китайскую продукцию, выдавая ее за собственную. Китайские уличные и промышленные светильники тоже есть на рынке. Однако эта продукция с нашей конкурировать пока не может.

Виктор Милюк: Конечно, ощущаем. К сожалению, рынок светодиодной светотехники находится еще на самой начальной стадии становления. Спрос на светодиодные светильники главным образом стимулируется государством. Вместе с тем, это также своего рода дань моде, то есть заказчик хочет купить светодиодные светильники, но он приобретает не качественный товар, который стоит дорого, а обращается к «гаражнику» с тоже светодиодной продукцией, но в пять раз дешевле. И таких покупателей много. Что будет потом, большинство не задумывается. А пословицу «скупой платит дважды» никто не отменял. 

Владислав Половников: На рынке действительно присутствует множество китайских производителей разного уровня: среди них есть заводы с хорошим оборудованием, выпускающие качественную продукцию (но и стоимость ее соответствует уровню цен ведущих мировых производителей), а есть так называемые «полупроизводители», которые атакуют рынок своим ценовым демпингом и из-за отсутствия культуры потребления смогли занять его значительную долю. Это отчасти мешает нам продвигать нашу продукцию, мы ощущаем ценовую конкуренцию.

Однако в ближайшем будущем – через один-два года – можно ожидать массового перехода потребителей на более качественную светодиодную светотехнику. Многие покупатели учатся на своих ошибках и уже не горят желанием использовать дешевую китайскую продукцию, а более тщательно выбирают, куда вложить свои деньги. Общаясь с грамотным потребителем, мы чувствуем себя достаточно уверенно.

– Какие проблемы, на ваш взгляд, типичны для российского рынка светодиодной светотехники и каковы пути их решения?

Виктор Милюк: Основная проблема – это засилье низкокачественного «гаражного» продукта, который портит репутацию направления в целом. Надеемся, что, запустив, например, систему независимой сертификации, доля низкокачественной продукции на рынке сократится.

Евгений Колобов: В России мало компаний, которые занимались бы разработкой новых технических решений. Большинство производителей просто собирает светильники из готовых конструкторских решений, чаще китайских, а это плохо влияет на российский рынок.

Если наши компании не будут развиваться в плане технологий, то нас поглотят те же самые китайские или европейские продукты. Это, на наш взгляд, существенная проблема.

Владислав Половников: Основная проблема – это отсутствие культуры потребления светодиодной светотехники. Например, покупатель может не знать о различиях между светодиодами разных типов – мощными белыми, маломощными, инфракрасными, индикаторными, светодиодами для подсветки экранов.

На фоне такой безграмотности наблюдается экспансия некачественной светотехнической продукции, которая заведомо не может удовлетворить потребности заказчиков – обеспечить необходимые срок службы, качество света, экономию электроэнергии, то есть соответствующую стоимость владения. В результате некоторые клиенты уже успели разочароваться в светодиодном освещении.

Такая ситуация позволяет нам показать свои преимущества и убедить заказчика в необходимости выбирать продукцию серьезного производителя с научным потенциалом и производственными мощностями, и в то же время мы сталкиваемся с негативным мнением о светодиодах в принципе.

Один из путей решения этой проблемы – это целенаправленно формировать культуру потребления: обеспечивать клиентов технической информацией в доступной форме, рассказывать им о технологии производства, приглашать на завод экскурсионные группы, выступать с докладами на деловых мероприятиях – одним словом, вести большую просветительскую работу.

– Проекты по модернизации освещения являются частью энергосервисных контрактов. Велик ли спрос на светодиодные светильники со стороны компаний, которые реализуют такие контракты?

Владислав Половников: Саму идею энергосервиса можно назвать хорошей, но в России она по ряду причин не реализуется должным образом. Успешно выполненных проектов в рамках энергосервиса, к сожалению, пока назвать не могу. Наш опыт работы с энергосервисными компаниями ограничивается ведением предварительных переговоров.

Важно отметить, что стоимость светодиодной светотехники с каждым годом снижается, а с ней и интерес потребителей к услугам энергосервиса, позволяющего избежать крупных единовременных затрат на модернизацию систем освещения. Процесс развития рынка энергосервиса идет крайне медленно, и если в законодательство не будут внесены изменения, позволяющие организациям использовать сэкономленные средства, он может совсем остановиться.

Марина Малютина: Энергосервис, безусловно, является одной из важных движущих сил в увеличении спроса на энергосберегающие технологии со стороны промышленных предприятий. Для этого есть несколько предпосылок.

Во-первых, предприятия, заинтересованные в комплексной модернизации системы освещения, могут отныне не выводить значительные средства из своего оборота для закупки дорогостоящего осветительного оборудования, а переложить это бремя на энергосервисную компанию.

Во-вторых, что немаловажно, энергосервисная компания выступает не просто инвестором, но продолжает держать приобретенное оборудование на своем балансе в течение срока действия энергосервисного договора. Это обстоятельство позволяет предприятиям выбирать наиболее продвинутые энергосберегающие технологии освещения, вне зависимости от их стоимости.

Принцип энергосервисного договора удачным образом позволяет всем участникам такого проекта извлечь максимальную выгоду именно из самой энергоэффективной технологии. В итоге предприятие снижает подключенную мощность и свои затраты на эксплуатацию системы освещения, энергосервисная компания получает стабильный заработок в виде процента от полученной экономии в течение пяти-десяти лет, а производитель светотехнического оборудования имеет стимул использовать в таких проектах самое новое оборудование, обеспечивающее максимальную экономию и обладающее максимальной надежностью и долговечностью. Таким оборудованием в большинстве проектов является светодиодное.

Кроме этого, энергосервис в России поддерживается и стимулируется государством, поэтому мы ожидаем роста количества проектов, в которых оборудование Philips будет предложено потребителям по схеме энергосервисного контракта. Уже сейчас некоторые из таких проектов находятся в продвинутой стадии подготовки, и мы уверены, что следующий год ознаменуется для рынка светотехники громкими проектами, которые Philips реализует совместно с энергосервисными компаниями на нескольких крупнейших предприятиях России.

Евгений Колобов: Безусловно, в 2013 году энергосервис сдвинулся с мертвой точки. Мы сделали несколько проектов по освещению малых городов по энергосервисному контракту и, мы надеемся, это только начало. В 2014 году энергосервис в сегменте уличного и муниципального освещения будет развиваться еще активнее.

В промышленной сфере он будет менее популярен, потому что для реализации энергосервисного контракта необходимы достаточно крупные проекты, от 15?20 миллионов рублей. Пока «средний чек» промышленного освещения несколько ниже. Поэтому в промышленной сфере будет распространен лизинг.

НАЧАЛО | ОКОНЧАНИЕ

Поделиться:

Вернуться